Планирование продаж: решаем задачи


Денис Лисин, консультант Департамента управленческого консалтинга CITY Consulting Group

Планирование продаж - это не только выполненные или не выполненные планы продаж и это не просто цифры, взятые с потолка (по крайней мере, так не должно быть). Планирование – это довольно сложная система управления, в которой субъект – топ- менеджмент, а объект – процессы продаж, маркетинга, закупок и стратегии. В связи с этим, планирование продаж требует комплексного подхода. 
  
В ходе планирования продаж любая компания должна решать комплекс задач, направленных на: 

• Рациональное использование имеющихся материальных и трудовых ресурсов в производстве; 

• Уменьшение объема материальных запасов и увеличение скорости их оборота; 

• Своевременное выполнение производственных заказов; 

• Улучшение уровня качества выполнения сервисных работ и услуг после продажи; 

• Оптимальное распределение перевозок различными видами транспорта. 


Итогом проведенных работ должен стать Годовой план реализации продукции (выраженный в денежном эквиваленте), который учитывает: 

• Объем собственного производства; 

• Объем реализации продукции на внутреннем рынке; 

• Объем реализации продукции на внешнем рынке; 

• Нормативы запасов готовой продукции на складах и т.п. 

В ходе реализации проекта "Планирование продаж" следует обратить внимание на: 

1. Ассортиментную матрицу. Вы должны выработать четкую классификацию товаров, при этом повторюсь, но рекомендую делать ее глазами покупателя – что он покупает, например, выделив группы "двери металлические" или "двери деревянные" с разбивкой внутри на категории и подкатегории. 

2. Систему учета данных (будь то в таблице Excel или специальной программе в зависимости от размеров бизнеса), на основании которой и строится план продаж. 

3. Маркетинговые исследования. Действительность такова, что постоянно необходимо быть "в курсе событий" - от того, что происходит в мире или конкретном вашем районе, зависит ох как много факторов, в том числе и продажи. "Мода" меняется, поэтому и ваше предложение рынку (покупателю) должно меняться. Качественная работа по планированию продаж и закупок с учетом маркетинговых исследований поможет вам избежать эффекта "надолго замороженных денег в виде залежавшегося товара" и вести бизнес "в ногу со временем". 

4. Работу с изменениями. Совет - всегда фиксируйте свои действия в отчетах. Например, в апреле мы разрешили г-ну Иванову купить товар со скидкой 10%, он обратился к нам с повторным заказом через "___" дней – раньше или позже обычного. Сразу задавайте вопрос покупателю: почему было именно так? Что мешало или помогало в реализации продаж? Большой опыт работы в системе продаж показывает, что покупатели сами, очень часто напрямую, говорят о нуждах, а продавцы их не слышат, т.о. покупатель уходит, в большинстве случаев навсегда. Поэтому необходимо учитывать первые "сигнальные ответы" и реагировать на изменения. 

5. Работу с персоналом. Эффективные продажи – грамотные продавцы: легко входят в контакт (доверие), оперативны, энергичны. Как показывает практика, процесс превращения в хорошего продавца обязательно проходит через этап обучения (навыки поведения, общения, знание продукта). Поэтому настоятельно рекомендую при планировании продаж, планировать и развитие персонала (будь то внутренними силами, либо с привлечением внешних провайдеров – тренеров, консультантов). 

6. Мотивацию. В большинстве случаев продажи растут, если растет "интерес" продавца – его бонусы. "Хотите спать спокойно", разработайте и утвердите систему мотивации. Поверьте, результаты не заставят себя ждать - на основании плана продаж можно спланировать объем бонусов, оглашение которого подстегнет сотрудников к выполнению их персонального плана. 

7. Системный подход. Хаосом управлять не возможно, система (а эффективный бизнес именно такой) позволяет оперативно реагировать на изменения любого уровня. Если одна из ваших задач – развитие компании и рост продаж, начинайте работу по оптимизации системы управления компанией, задействовав все направления. 

В заключении хотелось бы отметить, что планирование продаж не только реальность, но и необходимый инструмент для развития бизнеса. Опыт реализованных проектов показывает, средний рост продаж после внедрения изменений в системе планирования привел к повышению уровня продаж на 36%, а максимальный рост продаж в одной из торговых компаний составил 150% уже в первом квартале!!! Так что все в ваших руках, анализируйте и планируйте!

Источник: Финам.Инфо, июнь 2011

Оставить комментарий

Возврат к списку

Написать сообщение в CITY